tatum, consultora española de gestión comercial, marketing y personas, organizó en el día de ayer, 24 de abril, el VII Foro de Marketing y Ventas para el Sector Financiero y Asegurador, con la colaboración de la Asociación de Marketing de España, Cunef e Iberinform.

La jornada, que contó con un gran éxito de convocatoria, se celebró en el centro de Madrid, en las instalaciones que Cunef tiene en la calle Serrano Anguita 9, y se prolongó desde las 08:30 de la mañana hasta las 17 horas.

El acto comenzó con la presentación de la Comisión Técnica de Marketing, donde Daniel Fernández, Director Comercial de Caja España Fondos, destacó la importancia de esta comisión como lugar de intercambio de opiniones e ideas, herramientas y conocimiento, entre los profesionales del marketing del sector financiero y asegurador.

En el Foro se plantearon cuáles son los grandes retos del sector financiero, a lo que Alfredo Jiménez, miembro del claustro de Cunef, aludió “Hay que acelerar la reestructuración y evitar los frenos a la iniciativa privada por parte de los componentes sociales y políticos; al tiempo que aumenta la transparencia informativa, es necesario que mejore la imagen de las entidades financieras”.

Por su parte, Juan Carlos Hurtado, Director Asociado Tatum, expuso su ponencia sobre los grandes retos del sector asegurador, donde hizo referencia al carácter anticíclico del sector, lo que le ha conducido a seguir creciendo en un 4´1% en volumen de negocio en 2011, y un ROI del 14,7%. De cara al futuro los seguros de vida supondrán una clara oportunidad de negocio, frente a los de no vida cuyo mercado es más maduro. “Mejorar la eficiencia y asegurar la excelencia operacional, fidelizar a los clientes, crear una distribución multicanal (…)” son los principales retos del sector asegurador, un sector que se enfrenta a un 82% de clientes dispuestos a cambiar de aseguradora, pero también convencidos de pagar más si el producto se adapta mejor a sus necesidades.

Mar Badillo, Directora de Marketing y Comunicación en Inversis Banco, introdujo en el Foro la importancia de desarrollar acciones comunicativas para llegar al target, darse a conocer y, sobre todo, crear confianza. Para hacer que las cosas cambien “Hay que empezar los proyectos con el espíritu de continuar, no pensar nunca en parar”.

Continuando con esta obligación de transformarse a la que se ven sometidas las empresas, David Hernández, Director de Comunicación de Santalucía, defendió la importancia de innovar para permanecer en el mercado, como fuente de supervivencia. En un sistema dinámico hay que ser capaces de “Primero buscar el cambio, después responder al cambio y, por último, ver ese cambio como una nueva oportunidad, si somos capaces de renovarnos”.

Desde Iberinform, Ignacio Jiménez, presentó una nueva herramienta de geomarketing: Marketing Insight, la cual permite a las empresas conocer en profundidad información y datos de índole comercial sobre sus clientes, como qué, quién, dónde y cuánto; información de enorme importancia para segmentar las acciones comerciales, y obtener un mayor retorno de la inversión.

La intervención por parte de Xavier Ballano (VidaCaixa), respondió al valor de la multicanalidad en la distribución de bancaseguros, y expuso cuáles son los cuatro ítems fundamentales para lograrlo: desincentivación de la venta por otros canales; exclusividad en la gestión de información (cada canal sólo consulta los datos de sus propias mediaciones); contacto único con el cliente (evitar millones de impactos a un mismo cliente desde varios canales); y equidad en el tratamiento.

Rompiendo de alguna forma con el planteamiento anterior, Miguel Ángel Luna, Subdirector General en Popular Banca Privada, defendió la idea de “Hacer banca de clientes, no banca de canal”, esa banca debe hacerse con especialistas que se centren en pequeños nichos de clientes, a los que sean capaces de ofrecerles lo que necesitan, no lo que el banco quiere. También destacó el momento de oportunidades que vive la banca privada, y más aún la banca especializada, de empresas y pymes.

Alfonso Navarro, Marketing & Advertising Manager en Direct Seguros, habló de la experiencia cliente, y de cómo en seguros de autos, el cliente cada vez es más infiel, cada vez compara más, cada vez es más online (el 90% de las compras en Direct Seguros empiezan por la web) y busca el mejor precio. Por ello “Direct Seguros ofrece confianza en la compañía, posibilidad de ahorro y facilicidad en la gestión”.

La ponencia acerca del Plan de Continuidad de Negocio, la presentó Mónica Aguirre, Directora de Riesgo Tecnológico y Operacional de Banesto. Aludió al carácter imprescindible que tiene para una empresa, contar con un plan de este tipo que esté realmente asimilado por los empleados, “cuyas actuaciones y protocolos a seguir garanticen que, ante una situación de crisis, el impacto sea mínimo”. De esta manera las corporaciones logran proteger su imagen de marca de cara a accionistas y clientes.

 Tomás López, Director Desarrollo de Personas de CatalunyaCaixa,  retomó el tema de la venta de seguros, y dio a conocer el área de formación de Catalunya Caixa, donde se vinculan los incentivos al cumplimiento de los objetivos de los comerciales. Además, desde marketing están ayudando en la depuración a fondo de las bases de datos de clientes y su seguimiento a la contratación.

La jornada finalizó abordando el tema de la presencia enredes sociales, más concretamente, cómo construir desde cero un entorno 2.0 en una organización. Para ello, el Foro contó con la presencia de Joaquín Mouriz, Director de Marca, Comunicación y Publicidad  Cetelem., quién señaló que “Hay que empezar detectando si lo que dicen de la marca es bueno, malo o regular”; Es fundamental también conocer “la definición de palabras clave en buscadores sobre la que girará la comunicación online que se quiera construir”. Para Mouriz,  las claves para la construcción de un entorno en redes sociales son crear contenidos específicos para las mismas y crear conversación, y por último, como con cualquier estrategia de comunicación, hay que medir el éxito de la misma.