tatum, consultora española de gestión comercial, marketing y personas,  ha presentado el informe “Evolución de los canales de distribución del sector asegurador 2012” en el que analiza los avances de un sector que ha visto como los cambios del entorno han influido en la forma de distribución de los seguros.

Entre estos cambios cabe destacar la existencia de un consumidor cada vez más familiarizado con este tipo de productos, cada vez más y mejor informado gracias en parte a los avances que tecnológicos, que han permitido acceder de una forma sencilla a la comparación de precios y coberturas.

Según Luis Asenjo, Socio de Tatum, “los pronósticos de ventas y el análisis de tendencias jugarán un papel muy importante dentro de los planes de comercialización de las compañías aseguradoras”.

 Incremento del canal del mediación y de bancos y cajas

El total del sector asegurador (Vida + No Vida), se ha venido distribuyendo en más de un 40% por el canal de mediación (agentes + corredores) seguido de bancos y cajas (más de un 30%), los cuales incrementaron su porcentaje de participación en el último año, quitando más de tres puntos de participación a los otros canales.

En el negocio de No Vida el canal de mediación acapara más de la mitad de las primas con un incremento de 1,53 puntos en 2009 (63%), seguido de las oficinas propias, la cuales incrementaron más de tres puntos en el último año, alcanzando el 21,2%. El canal de mediación, bancos y cajas y oficinas propias acapararon casi 5 puntos que los otros canales perdieron.

En el caso de Vida, los bancos y cajas distribuyen más de la mitad del negocio, 66,2%, seguido del canal de mediación, 20,8%. Ambos canales incrementaron más de un punto de participación en el último año, por lo que las oficinas propias y los otros canales perdieron participación en 2009 en este negocio.

El canal banca seguros distribuye la mayor parte de los seguros de Vida

En el caso de las pólizas el canal banca seguros distribuye la mayor parte de los seguros de Vida y en mayor proporción aquellos seguros a prima única.  Los agentes, como caso excepcional distribuyen una buena parte de los seguros sin garantía con prima periódica (pólizas).

La tendencia de los bancos y cajas en los seguros de Vida individuales es ascendente en el último año (a excepción del seguro sin garantía a prima única, que registró un ligero descenso).

En el caso de los seguros colectivos no se observa un patrón de crecimiento uniforme.

En el caso de las primas es también el canal banca seguros el que distribuye la mayor parte de la cuota, en mayor proporción aquellos de prima única en seguros individuales.

Las primas de seguros colectivos en algunos de los casos se distribuyen en mayor medida por el canal banca seguros pero sobre todo aquéllos a prima única muestran un patrón uniforme por lo que la tendencia cambia cada año.

Las primas del canal banca seguros incrementaron en todos los productos (excepto sin garantía prima única) en el caso de los seguros individuales.

El canal de mediación encabeza el negocio de No Vida

El negocio de No vida tiene una distribución más equitativa, encabezada por el canal tradicional (agentes + corredores). El nuevo negocio define que los agentes y los corredores registrarán un ligero ascenso en el próximo periodo.

Las oficinas propias cuentan con la prima media más alta a diferencia de los bancos y cajas con la prima media más baja.

Por Ramos de No Vida, Accidentes, Autos, Multirriesgo Comercio, Multirriesgo Comunidades, Multirriesgos Industriales, Otros multirriesgos y Responsabilidad civil: otros riesgos,  se distribuyen principalmente por medio del canal de mediación (agentes+ corredores) aunque todos ellos mostraron una tendencia descendente. Los seguros Agrarios, por su parte, mostraron una tendencia ascendente tanto de agentes como de corredores en el último año.

Más de un 50% de los seguros por Enfermedad y más de un 70% de los de Decesos son distribuidos por agentes, a pesar de registrar un ligero descenso en el último año. Asimismo, distribuyen la mayor parte de los seguros de Crédito con más de un 50%.

Por su parte, los corredores son los principales distribuidores del seguro de Transporte con más de un 60% y mantienen su liderazgo en la comercialización de los productos de Caución con un porcentaje superior al 50%, al igual que los seguros de Robo. También han distribuido una buena parte del seguro de Pérdidas pecuniarias diversas, lideran distribución de la Defensa Jurídica con más de un 60% del negocio, y la de los Seguros de Incendios con más de un 70%. En el último año, han distribuido, además, más de un 80% del negocio de Otros daños a bienes.

En cuanto a las oficinas propias, más de un 60% de los seguros de Asistencia Sanitaria se distribuyen por ese canal.

Por lo que respecta al producto Responsabilidad civil por riesgos nucleares, no tiene un patrón de canales establecido, por lo que cada año se distribuyen de forma diferente. Como ya viene ocurriendo en años anteriores, los agentes y el canal banca-seguros distribuyen la mayor parte del producto Multirriesgo Hogar, aunque con un ligero descenso de ambos en el último año.

Los tres canales principales del seguro de Asistencia son agentes, oficinas de entidad y corredores, de los cuales las oficinas propias representan el único canal que mostró un crecimiento en el último año. Este canal podría continuar con su tendencia positiva en próximo periodo, según lo refleja su cuota de nuevo negocio.

Evolución y tendencias según canales

Más de un 30% de la cartera de los agentes corresponde al ramo Autos, el cual había venido descendiendo desde el año 2004, sin embargo incrementó ligeramente en 2010. Vida representa el segundo ramo más importante para los agentes e incrementa aunque ligeramente, de forma constante desde el año 2007.

Al igual que los agentes, el ramo autos representa más de un 30% de la cartera de los corredores, sin embargo continuará perdiendo cuota en los próximos años según la tendencia descendente reflejada en el nuevo negocio.

El negocio de Vida representa más de un 87% de la cartera del canal banca seguros, sin embargo mostró un ligero descenso en 2010 tanto en el volumen de cartera como en el nuevo negocio, por lo que podría seguir descendiendo de cara al periodo 2011.

Las oficinas propias distribuyen principalmente seguros de Salud, Vida y Autos en 2010. Vida es el segundo ramo que más distribuyen las oficinas propias 2010, a diferencia del año 2008 en el que Autos ocupaba este puesto, sin embargo perdió 1,74 puntos en el último año y podría seguir descendiendo según la tendencia descendente reflejada en el nuevo negocio.

Debido a un nuevo modelo de recogida de datos por parte del Informe de la DGSFP, marketing directo se ha agrupado en el último año dentro de otros canales, por lo que no se ha realizado la evolución de este año al no contar con los datos desglosados.

Autos es el ramo que más se distribuye por medio de otros canales, a diferencia del año 2008 en el que Vida ocupada esta posición. El ramo Vida, en el nuevo negocio disminuyó su cuota en la cartera de los otros canales con más de 20 puntos de pérdida en 2010, por lo que se espera que este ramo continúe en descenso en el periodo 2011.

Más de un 85% del negocio del comercio electrónico pertenece al ramo autos. Este ramo, aunque venía descendiendo en los últimos años, recupera 0,18 puntos en la cartera del comercio electrónico en 2010. Salud es el segundo ramo que más se comercializa por medio del comercio electrónico, y según los resultados del nuevo negocio podría frenar su crecimiento en el periodo 2011.

 Desde aquí puede ver un resumen del Informe